【福布斯中文网】09年6月版专访万学教育集团
2016-08-24 13:59:18
要9860元?!这个数字让梁文岚吃了一惊，她是一名在北京就读的大四学生，本打算毕业就找工作，但衰退的经济、紧张的就业形势让她四五个月找工作的努力最终没有结果。无奈之下，今年3月中旬她决定考研。既然自己起步比别人晚，梁文岚便希望通过更有效的学习来弥补这个差距，经过多番比较，家境并不富裕的她选择了学费高达9860元的万学海文钻石卡考研班。
“大学生并非没有支付能力，关键是你能不能提供他们需要的产品，解决他们需要解决的痛苦。”当市场上一个考研班最高不过千元时，北京万学教育科技有限公司总裁张锐却开始用从近万元到10万元不等的高端产品拓展教育技术的更大空间，仅仅成立两年便在考研培训市场遥遥领先。2008年，万学教育学员总数达20万人，营业额超过1亿元。张锐乐观地表示：“愿意支付几千元到上万元的高端学员正在成为市场的主流，这个比例呈上升趋势。“
今年32岁的张锐进入考研培训领域非常偶然。2003年，还在中国人民大学攻读管理学博士学位的张锐经老师推荐在当时的海文考研兼职做管理咨询师，此后因为杰出的管理能力一直做到执行总裁。在3年多的兼职经历后，张锐决心自己创办考研培训机构。2006年，即将博士毕业的张锐创办万学教育，在反身收购了海文考研之后，以“万学海文”的品牌开始了在考研市场的冒险。
整合优势辅导教师资源是万学树立品牌的第一步，张锐介绍，当时的考研市场竞争激烈，看起来是一片“红海”，但“80%以上是家族经营，规模小”。张锐凭借资本的力量和先进的管理模式，从2006年8月起，用11个月的时间迅速整合了70余家考研培训、咨询和研究机构的精华资源，建立起了强大的辅导、咨询班底。“目前，参与考研辅导事业的所有原国家硕士研究生入学考试命题组成员95%集中在万学海文，并且授课的所有老师均为国家硕士研究生入学考试阅卷组成员。”张锐称。
为了让万学以稳定的质量快速扩张，张锐首先在标准化上下功夫。“教育给消费者提供的服务是无形产品，有很多不可控的因素。如果没有办法把它标准化，并且能够无效率地快速复制的话，那么企业想要迅速做大是很难的。”张锐说。在传统考研培训中，考研机构仅仅充当学生与老师中间的中介者，辅导的内容完全由老师自己完成，因而带有很强的个人色彩，并且质量不稳定。
为了实现考研产品的标准化，在创业之初，张锐带领创业团队闭关4个月研究各位考研老师讲课光盘，从考生的角度逐题比较不同老师不同讲法，找出最优者形成自己的研发结果。此后无论哪位老师在万学讲课都需要遵从万学的标准讲义。“这样我们就可以把考研班从一个仅起到渠道作用的中介机构，变成了一个真正能够形成行业的产品公司模式。”张锐说。现在万学1000多位员工中，研发人员达上百人。
把培训课程标准化之外，系统化地开发高端市场是万学在考研培训领域的另一项大胆尝试。这一想法产生于张锐当年在海文兼职期间，当时他时常会给不少在职学员、考顶级名校的学员以及跨校、跨专业的学员进行单独辅导。这些学生起点和目标不同，需要自己的学习计划和方式，传统“填鸭式”的考研辅导方式则难以满足这样的需求。
一般的考研辅导通常是数千名学员挤在体育馆或者大讲堂中，听着台上老师持续数天、每天长达8小时的单向讲授，基本不考虑学员的起步水平和掌握程度。在张锐看来，这种一视同仁的教育方式问题多多：“真正高效的学习需要像中医一样做到辩证施治。第一要知道学生的只是状况，第二需要设定个性化的学习目标，第三要根据学生的学习能力和学习习惯提供适合的服务。”
全程、全方位、个性化的考验辅导模式，是万学打动梁文岚的重要原因。进入万学起，便有老师帮助她针对自己的状况制定学习计划，包括需要投入学习的时间周期，每门课程需要复习多少知识点，需要练习多少习题。其后每隔一两周便督促她的进度完成情况，并随时做出计划调整。“这就好比吃饭，老师已经帮你安排好什么时候吃什么，你只需要照时间做就可以了。”在梁文岚看来，漫长的考研过程中自学容易产生的懈怠也可因此而克服。此外万学甚至会针对学员学习过程中出现的焦躁、厌学情绪进行心理辅导，在上课之外，还会聘请历年成功考研者为学员介绍经验，进行心理激励。
对于像梁文岚这样跨校考试的学员来说，找到报考学校专业课的资料并获得相应辅导是一个很大的困难。而这样的难题给万学海文带来了一个重要的“新兴”市场——针对专业课的考研辅导培训。考研可以分为公共课与专业课两大部分，专业课由于考试内容由各学校专业老师自己制定，辅导市场狭小、分散，大型培训机构鲜有问津，而不少小机构则只做一所高校，甚至一所高校一个专业的培训。
“同样的东西做到足够大的规模能够产生规模效应，但是长尾理论也告诉我们，不一样的产品如果你能拼到足够多的数量同样可以很强。”从2006年起，张锐依然是通过并购整合各高校内部的专业课考研机构。现在，大约有23%的万学学员选择了专业课辅导，今年这个数字可能会翻一倍。由于专业课在考研分值较高(150分-300分)，缺乏市场竞争，价格也高出公共课一倍有余。
在张锐看来，各校专业课虽然看起来各具特色，但产品开发同样可以被标准化，因为各校专业课都是同属于一个学科体系之中，知识点范围基本一样，知识重点、难点侧重不同而已。再通过集中研发梳理出统一的学科知识点之后，不同学校的专业课辅导根据老师的学术侧重点进行调整即可完成。
但万学海文也并非开办所有学校所有专业课辅导。根据成本核算，只有那些录取比例5：1以上，并且第一志愿报名人数在500人以上的专业课才具有商业价值。而张锐透露，随着专业课规模的扩大，明年将可能涵盖到录取比例3：1以上，报名人数超过100人的专业课。
之前大型考研辅导机构鲜有涉足考研专业课辅导的原因在于过于分散的学员分布让招生变得难以操作且成本高昂。而张锐则通过打造覆盖全国的校园代理网络，让万学海文能够在专业课市场大展雄心，使其招生范围从单个城市的少数人扩展到全国，为其专业课提供充足的生源，
目前，万学海文在24个省的所有公立高校和部分民办高校都设有校园经理系统和校园资讯系统。前者由本科生兼职负责推荐产品、日常管理;后者则由研究生担任，帮助学员解答问题，并获得本校考研专业课及复试的有用资讯。此外，这两个系统又可以分为普通渠道和高级渠道，普通渠道由学生担任，高级渠道则由可能聘请辅导员、班主任兼职。在同一城市设专职的市场主管负责本市各校校园经理的管理，在市场主管之上再按地域设市场分区经理。
对跨校考研的梁文岚来说，有效获得报考院校和专业的资料对选择报考方向、备考至关重要。“3天之内，我保证能够帮你找到通过你自己的能力肯定无法得到的内部资料。”在张锐看来，这个问题解决起来并不困难。
凭借广泛的校园网络，万学可以为每一个钻石卡会员提供一位该专业往届研究生作为咨询师帮助他获得相关资讯。通常会包括学习资料(一般为该校本科生教学笔记及制定教材)、历年真题甚至导师的研究方向等。这些通常对外界保密的资料，通过历届考研者的收集、回忆、导师课堂讲解能够获得稳定的传承。“往届研究生资源有一半以上是我们往届学员，我们和成功学员的联系密切，同时他们也可以帮助找到其他咨询师，一般很少需要我们自己员工去跑。”万学教育华北区运营总监兼北京分公司总经理陈天赋说，而以往届学员资料为基础，万学也建立属于自己的专业课核心数据库，“现在我们直营公司覆盖区域70%-80%的高校专业课学习资料都可以自己提供。”
通达全国的校园渠道为万学教育开拓考研辅导之外的市场提供了便利的条件。2008年，万学在考研之外开始开拓公务员考试、职业能力培训、出国培训市场，未来还将有创业培训，而这一切的核心都是瞄准大学生群体的出路问题。在张锐看来，“在非学历教育的培训市场中单一产品规模通常难以做到太大，大部分都在几千万，2-3个亿可能是个坎，所以要想做出十个亿的公司，那你一定需要建立一个多产品线、跨地域运作的公司。”张锐认为现在的万学教育只是切入了在校大学生的部分非学历教育，此外还有那些没有机会进入大学的学生培训需求以及在校大学生的其他教育培训需求有待挖掘。
