【中国经营报】专访万学：教育领域的SOP实践

文章来源于：http://finance.sina.com.cn/roll/20090606/08562880072.shtml

编者按：作为市场后来者和追赶者，多喜欢采用与行业内已有竞争者不同的商业模式。有时候，商业模式本身并不是核心竞争力，反而是发现商业模式的能力，以及把新商业模式运转到能够持续赢利的能力才是竞争的关键。这种新模式给行业带来的冲击往往是巨大的，会加速行业的整合。本版关注的万学教育和美兆体检就是这样的企业，它们分别以在个性化的教育领域推行标准化、把健检升级为健康管理而赢得市场。

孙伟是中国人民大学即将本科毕业的大学生。2009年1月，经历了一年艰苦学习的他顺利地通过了研究生入学考试。

从整个教育市场来看，考研培训仅仅是教育培训领域的一个很小的门类。但是就在这个看似个性化的门类里，将教育培训标准化，引入类似于SOP(Standard Operation Procedure)标准化业程序的北京万学教育科技有限公司(以下简称万学教育)除了赢得了具有优势的市场份额，也获得了风险投资的认可。

疱丁解牛：学习过程模块化

三年前，张锐与几个创业伙伴在一套租来的房子里对教育产业进行研究，思考对教育技术进行研发。与其他创业者不同，仅仅过了几个月的艰苦日子，他们就获得了天使投资人的帮助。毕业于耶鲁大学、曾在微软总部任职的奚春华当时正在国内寻找项目，张锐的模块化教育管理理念吸引了他。

2006年以前，北京已经活跃着一些考研培训机构，海文考研就是当时比较知名的一家。张锐最初就是在海文考研做兼职。那时候，许多考研培训机构主要的方式是在高校里贴几张招生海报，请几个讲课老师，租一个办公场所就开始上课了，基本没有自己核心的教育产品。

而研究生入学考试也是应试教育的一种。按照教育部的规定，研究生全国统一考试初试科目为四门：政治理论、外国语和两门专业课。政治理论、外语由教育部统一组织命题。即使是统一的课程，那就必然有其规律性。从学生角度看，研究生考试就是在有限的时间进行有效的学习。

张锐的思路是“穷尽学习资料”，其研发方式正如疱丁解牛，以政治理论课为例，将政治课分解成2000多个知识点，一个知识点延展出3～8个有逻辑联系的问题，考试不会超越这个范围。依此类推，每门公共课都有知识点边界。万学的研究就是穷尽所有的知识点，形成自己的数据库。

学生是考研目标的实施者。万学教育将目标分解成标准化模块，然后指导学生去实施。类似于企业管理中的SOP体系。SOP是一种标准的作业程序，是经过不断实践总结出来的在当前条件下可以实现的最优化的操作程序设计，其本质是尽可能地将相关操作步骤进行细化、量化和优化。

张锐表示，万学教育的研发精确到“元素级模块”。元素级模块正如在麦当劳，汉堡的面包、鸡块、牛肉、蔬菜等不同的元素模块，不同的元素组合成不同的产品，不同的套餐。在教育元素级模块形成的前提下，不同学生就给他不同的“套餐”，以实现学生的个性化需求。

内容组合：形成教育产品套餐

IDGVC专注于教育领域的投资人李丰表示，教育无论从师资还是从学生来讲都是个性化的，很难标准化，自己一直很关注能够标准化的教育企业。相对来说，互联网平台通过数据和模式的挖掘比较容易形成标准化产品。对于万学教育对学生的分级分类的个性化培训体系，李丰认为是个正确的选择，但他更认为，万学教育目前的成功在于市场做得比较好。

要挖掘市场的需求，就要做出迎合不同顾客需求的产品。将考研过程进行分解形成标准化模块之后，就自然形成了不同的产品。把“牛”切成一块块以后，不同“部位”价格不同，不同的组合价格也不同。

孙伟在接受《中国经营报》记者采访时表示，自己能考上研究生，主要得益于复习前的测试。在万学教育给孙伟所做的评测报告中记者看到，报告长达2万多字，涵盖了政治、英语、数学三门课，每门课的知识单元掌握情况分析、解题能力分析和每道题全国得分率分析，甚至有每个科目和总分的全国排名情况分析，以及目标院校目标专业的综合竞争力评估等。通过这份测评报告，确定学生的水平等级。不同等级的学生所要完成的学习模块也不同，比如在评测过程中，孙伟的政治理论课中，政经比马哲的得分率高，在复习计划的设置上，政经的复习时间就比马哲少5个小时。

除了学科模块化，针对每个学生每天的时间都要细化和模块化，然后把所有的科目模块结合学生实际情况形成了一套标准的教育产品。学生是个性化的，但穷尽了所有步骤的考研过程是标准化的。张锐举了一个例子，清华电子工程系被公认为是最难的研究生考试，假设一个民办高校的文科生已经毕业十年想考这个专业，也就是水平跟目标相差最大的一种。如果用1年时间来复习，他所要经历的所有步骤如果是200步，那么其他所有人的考试步骤都包含在其中，将这200个模块量化、细化，就能覆盖所有的考生模块，其他考生只需要在其中抽取一些应用就可以了。

在此基础上，就形成了价格差别的产品。有了标准化作业体系，就有了优化的基础。不同的优化程度也就形成了不同的产品价格。比如，各种出版机构每年出版的考研学习资料有1677种，真正有质量的不超过200本，一个人只能用16～18本，学习资料中心就负责优选最适合考生的16本书配给考生，这只是普通优化。

对于付费更高的考生，是将书里的考题进行优化，将300本最好的书列出来，排名第一的书其中95%的内容最好，而排名最后一位的书里只有1%的内容最好，那么就把这300本书里最好的内容全部优化出来。不同的需求仍然对应了不同的价格。

SOP的延展空间

将教育产品标准化，并且将考研过程形成标准化作业流程使万学教育的市场迅速拓展。2008年，万学教育占了全国考研培训市场份额的40%，2009年上半年，招生人数和培训网点的增长速度分别达到60%和50%。

据万学教育运营管理中心总监张强介绍，公司迅速发展和扩张，也得益于模块化的管理。整个公司的各个分公司、各个部门、每个岗位所面临的所有问题，在培训时都已经“穷尽”。以市场招生一线人员为例，在培训时，考生在咨询时可能问到的78个问题，全部都事先进行培训，都有标准化的解答。而这个问题库是开放的，不断地吸纳新的问题。

标准化和模块化的教育理念和教育产品被证明适合应试教育的培训。在拿到红杉和联想联合投资之后，万学教育考虑按这种模式向其他培训领域延伸，目前开始涉足公务员考试和出国考试培训以及职业能力培训，依然是“穷尽问题”式的模块研发思路，甚至职业能力培训这种非应试类的培训也能标准化。

这也印证了红杉资本沈南鹏投资时的判断：万学教育所在的细分教育领域，不但有足够规模的现实空间和潜在机会，而且在高端技术体系和覆盖全国的渠道平台之上，沿着价值链横向和纵向发展的市场前景非常广阔。

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