创业邦专访万学教育总裁《狂热者张锐》

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一个博士生，读书期间就凭借校园生意在北京买了好几套房子并锻炼了

极强的资本运作能力。他的zui近目标是把公司送到华尔街...

“前面就是李开复的创新工场。”在北京中关村一栋写字楼的办公室里，张锐穿着一套黑色的西装用手朝玻璃窗的一个方向指了指。

张锐，万学教育*团(以下简称万学)创*人。公司业务板块为考研、公务员考试与职业教育培训，核心产品为考研培训。从2006年公司注册成立，它就成了一家快公司：快速起步、快速融资、快速发展。

公司成立的第二年，营收就做到了近亿的规模;2008年获红杉、联想控股总计3700万投资;今年2月万学再次获得DCM、红杉、联想投资和新加坡凤凰基金2000万美元的注资。

在行业细分领域，外界的评价它是龙头老大。团队从当年创业时的8人发展到了1000余人;遍及全国的分支机构近30家。

2010年，学大、学而思、安博等教育行业企业纷纷赴美上市。为此，外界评论，中国教育企业掀起IPO“狂潮”。

作为这个行业里的后来者，张锐是这么说的，“现在美国股市低迷——但上市是一定的。”

老江湖

“我特别喜欢研究那种异常、超常的人。”作为一个创业者，张锐本身就有点“异常”。

坐在一张咖啡色、长方形的小型会议桌前，张锐是这样说的，凌晨三四点钟回家，一天十五六个小时的时间在不停说话。一段时间，他回到家也感到累了，不想和妻子、父母说话。他反思自己，把妻子冷落了不对。于是回到家他仍然坚持继续说话，“但还是感觉累。”

后来，张锐接触到了美国*名心理学家马斯洛的极限精力理论，“只要努力，就可以突破自己的能力极限。”经过一段时间的挑战，他说凌晨回到家再和家人聊上几小时也不成问题。

不止如此。张锐和团队为此调研了包括斯坦福语言中心、卡耐基梅隆大学等*校有关培养语言能力的调研报告，做了一个使人语言的流畅性和辩证能力“zui强”的语言能力特训方案，“卖得很好。”

“我既不是一个有神论者，但也不是一个无神论者。”他觉得，一定还存在一种比人更高级的生命体。他甚至认为，我们只是那些高级生命体所设计的一个游戏系统里的角色。为此，他给我们讲了一个已经忘了名字的日本科幻小说故事，一个外星人强大得没有快乐而言了，投币进入一个游戏系统来到地球和人类一起生活，“他死的时候才发现，噢，原来只是一个和自己玩的游戏。”

2006年，张锐30岁。这年7月，他从中国人民大学博士毕业，其所学专业为管理学。8月，万学注册成立，办公场地是人民大学紫金园，一套三室一厅的房子：白天用来办公，晚上则是七八个人床上、地下睡在一起。

有点窘迫的创业环境，四个月过后结束了。前程无忧创*人凤允雷、华兴资本，给了这家刚刚注册的公司300万美元的投资。张锐说，找凤允雷，“谈了半小时就给钱了。”没拿到投资前，万学注册当月实现了盈利。他纠正了一点，实际的运营是2007年开始的。公司下半年注册，主要精力放在研发上。拿到投资是年底。

研究生尚未毕业，人大的一个老师把他推荐到海文教育兼职。海文和他谈的是做咨询工作，结果他带了七八个人去兼职做了一段CEO。

张锐请来一批考上了*校的研究生给备考研究生的学员上课。其中一部分，是那类背景比较差、跨学历、跨校、跨专业的“几跨生”。他逐一给他们做访谈，要求他们每个人把考研经验提炼出来，写成5万～10万字的报告分享给学员。张锐将此称为“云教育”。

海文成为张锐此后办万学的重要经历之一。当时，张锐还给海文开发了一款面向考研学员的钻石卡，售价从几百元到10000元不等。在行业细分领域，海文很快占据了头把交椅。那时，张锐决意未来要进驻这个行业。

决意并非这么突兀。早在2002年他在导师的带领下，参加了2008年奥运会组委会一个企业赞助TOP榜的活动，研究了不少行业，zui终发现教育行业是他的兴奋点。后来他在学校组社团，做活动一开始的念头不过是为了毕业后在这个行业里找个好工作。而在海文呆了一段时间后，他的决意是，要在这个行业里做一个属于自己的企业。

万学创立不久，收购了海文的考研业务。这也成为万学在各省市并购公司贯穿到底的风格，就是买下它的核心资源，譬如它特殊的资料、特殊的渠道、特殊的技术、特殊的人才等等。

此外他发现中国很多教育企业，包括已经上市的公司，在渠道建设上普遍存在缺陷，收入集中在某个省市，一旦换地方就乏力。因此万学在起步做产品的同时，就开始了渠道建设，2007年万学已在全国10个省市设有分支机构，“之后，很快就把全国二十几个省市的省会城市占领了。”

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*一桶金

张锐另一段重要的经历，来自读研究生的几年。

在人大他听了一个讲座，他记住了一个叫“协同效应”的概念，并记得该讲座举了个毛泽东是怎样去凝聚团队的例子。概念的大意是，1加1大于2，两个人能做出3个人的事儿。而如果能建立一个7个人左右的核心组织，只要能“肝胆相照”、共同发展，那么每个人的发展所产生的效率、成果，“放大的倍数不是7倍，可能是700倍。”

很快，他组织了一个在北京跨校的社团叫“求是万能社”。这个有100多人的组织，因为其成员来自不同的学校，因此不能在人大注册，而他也没有去民政局登记。做活动，资金要自筹，为此就得盈利。

求是万能社给人大带来了100多万的赞助。没跨出校门时，张锐便已经在北京买了不止一套房子，具体是几套，他没透露。“有人说，张锐你融资能力很强呀，实际这和我拉赞助的历史是有关系的。”

其间有一个小故事。2001年张锐给一个小厂商推销一个没有品牌、类似MP3带有学习功能的数码产品。那个小厂来学校卖这款产品，张锐原本的打算是，给他找来要价600元的摊位，自己赚300元。但是，这家小厂除了懂技术，如何营销、如何降低生产成本一概不知。产品卖不动，摊位费交不起。因为是外地企业，运来北京的上万台产品，还得租仓库，这个企业当时遇到很大麻烦。

当时他起了同情之心。他和其中一个厂商代表谈判，“你欠我600，我帮你卖。成本给你，赚的归我。”这款用来学习英语的产品，内置了500本书。他把里面zui有价值的内容提炼成7本书，并列了一个详细的学习计划，此外还要求厂家编了一个带提醒功能的程序，“提醒你，今天的学习任务是什么。昨天你有哪些任务没完成。”

张锐利用求是万能社的团队，组织了一个300人的销售队伍，在各高校推销这款无牌产品——意向购买者只需交100元押金，条件是试用后，如果zui终决定买下它，需实名写一个产品评价。然后他们带着*一批用户的评价再拿出去卖。这款产品，zui终卖出10000多台。

“还搞定了难度zui大的用户”——北外、人大等英语专业的学生。他说服这些学生的理由是，“你的英语必须比海归还要好，你现在这么多资料学了这么久，但效率不高，你用我的试试。”这些被他说服的英语专业的学生，大部分买下了这款学习英语的产品。3个月时间，张锐赚了41万。

对于张锐来说，这个故事不过是一个插曲。但无论是大到并购公司，小到给这款产品提炼学习资料，都符合他自己的一个理论：找到自己的核心能力。把所有的专注力、资源都集中在核心能力上。“前提是，你要不断发现自己的短板在哪里，不断寻找短板，弥补它才能不断给核心能力输送力量。”

求是万能社为张锐日后的发展找到了许多社会资源。期间，求是万能社给前程无忧做过一次活动颇受好评，收到一封感谢信。张锐通过个活动结识了后来成为万学天使投资人的凤允雷。

社团活动主要为在北京的高校做讲座。校园里的学生有不同的需求，有人想考研，有人想考公务员，也有人想进入世界500强企业。于是，他们把不同领域里的人请来学校做主题讲座。同时他们也为企业提供服务。“你不是要招人吗，你不用通过什么机构，我们帮你组织，场地费都不要花。”——当然免费的前提是，企业得派人来学校做讲座。

张锐说，十年以前考研的需求太强烈了，经常有人向他们求经人大怎么考、北大怎么考，“但是有些问题，我们也回答不了。”于是，他们干脆组织了一个个相关的沙龙、论坛。后来社团也开始标准化起来：把服务商界发展、学术界发展和政界发展划为三个部门。“我为了把外面的人凝聚过来，光是邀请函的活动描述至少是10页纸。”

张锐不避讳说，自己是一个狂热的人，甚至带点偏执。以至，他再次引述马斯洛的学说，“一个人要成为精英必须要在他人生的某个片段、超越人类这个种族的某种能力极限。”他接受我们的访问是上午10点，“我昨天凌晨5点才回去，你看得出我疲劳吗?”看起来，他的确神采奕奕，并且滔滔不绝地将谈话持续到临近下午1点。

关于“狂热”，他还说道，很多创业者都有激情，但光有这个也不行。“必须贯穿科学的精神，我们总在精细地计划走每一步，把每一个潜在的问题都解决掉。”

张锐说，万学喜欢向IT行业学习。做教育行业的企业一般是基于自己的历史经验和行业内企业的运作模式，来设计发展战略。“而我们跳出这个行列，定期开会研究苹果为什么优秀，微软为什么是行业*一，为什么SAP后来能做到比甲骨文的某些细分市场还要快，Facebook是怎么发展的......”

投资人吴炯来到万学，走的时候对张锐说，“我原来都没想到，一个教育类企业可以做得像IT企业一样标准化。”

张锐说，今年拿到的这笔投资70%将用在产品研发。其中四分之一用在考研产品，四分之一用在公务员考试，剩下的投放在职业发展培训产品上。而万学今年的营收，他估算会在2.5亿左右。

他不会忘记创业之初在紫金园的日子。在那套白天用来办公，晚上用来睡觉的房子里，他们每天大概只有2～3个小时的休息时间。晚上说话，说得亢奋睡不着了，就以喝酒的方式催眠，“满脸通红地倒在床上。”他指了指办公室角落一桶用灵芝、鹿血泡的酒说，“我们当年喝的就是这个。”

他称这是创业酒，一旦开庆功宴，就找大家来喝点瓶子里的二锅头。